現(xiàn)貨黃金_現(xiàn)貨黃金銷售技巧
現(xiàn)貨黃金銷售相對于鉆石、彩寶及翡翠要容易許多。它具有中國的傳統(tǒng)消費(fèi)及優(yōu)勢。所以在消費(fèi)引導(dǎo)上相對容易。尤其是黃金，人們常以成色為選擇標(biāo)準(zhǔn)。中國人更容多追求的是高純度。從足金到萬足金，幾乎到了極限。鉑金從Pt950、Pt990.目前又有新科技Pt999；其它的如鈀金，銀等都是高純度的趨勢。然而也有通過消費(fèi)引導(dǎo)，消費(fèi)者的選購PT850、18K、14K等飾品。在這大城市中較為多見。所以說貴金屬飾品一樣有引導(dǎo)的潛力。人們都知道黃金銷售利潤很低，甚至是虧損現(xiàn)象（受黃金價(jià)格波動(dòng)影響）如何轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念。讓更多的人消費(fèi)觀念傾向于工藝美、時(shí)尚美及概念消費(fèi)等方面，這樣才能提高貴金屬飾品的利潤和消費(fèi)空間。因此，要求我們的營業(yè)員從工藝、時(shí)尚概念消費(fèi)及品牌消費(fèi)上加以引導(dǎo)。從目前很多地方黃金、鉑金銷售上看，品牌有時(shí)日趨明顯，但無論是銷售和利潤都有明顯的提高。也就是人們消費(fèi)觀念逐步轉(zhuǎn)變。在滿足心理需求方面比重加大，那么引導(dǎo)消費(fèi)呢提高銷售呢？
首先，在我們銷售過程中，要把貴金屬首飾的工藝多加以闡述。讓消費(fèi)者眼光轉(zhuǎn)移到工藝制作方面；甚至敢于借此將價(jià)格提高。其次要對款式的描述要增加。尤其是設(shè)計(jì)手法佩戴效果。協(xié)調(diào)搭配及修飾作用等放在重要地位。通過顧客的佩戴效果表達(dá)和傳播時(shí)尚美、工藝美、典雅美等等。讓我們更多的注重和追求心理滿足。第三是增加概念消費(fèi)比重。對部分款式給予一定的含義和寓意；比如：轉(zhuǎn)運(yùn)球就是一個(gè)很好的案例。但概念不可多、不可復(fù)雜；從這些年的銷售過程中大家可以看出。鉆石惹火系列及黃金轉(zhuǎn)運(yùn)珠的推廣為主。而鉆石后期頻繁推出的復(fù)雜系列就未成功。實(shí)際上奧運(yùn)及好運(yùn)概念就未推廣好。黃金的“喜喜”福僅是指黃金而無針對性和代表性、而鉑金、鈀金更是推廣簡捷、輕小的概念加以推廣。比如“白金人生”、“時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)”、“與時(shí)俱進(jìn)”等等。
品牌理念
品牌不再是代表品質(zhì)的高低。更側(cè)重于人的身份、地位、等方面的享受，而國內(nèi)品牌更多的在“老”字號上吃老本。實(shí)際上最求新工藝、新時(shí)尚、新概念方面品牌未能凸現(xiàn)。做“新”字文章、提倡追求新生活、新品味、新感情、新享受、新感覺等等，切割市場。
這一切除了廣告宣傳引導(dǎo)外，更重要的在于營業(yè)員引導(dǎo)。這就要求首先從營業(yè)員自身轉(zhuǎn)變觀念，提高素質(zhì)描述工藝、描繪款式、講解圖意、宣傳概念。要讓你的顧客通過佩戴何其對飾品的展示炫耀影響來傳播文化和概念不要再僅局限黃金文化。而且將黃金作為載體賦予更多的傳統(tǒng)文化和時(shí)尚元素。任何滿足心理需求的產(chǎn)品有了文化就有了生命力。
營業(yè)員在銷售過程中要根據(jù)自身品牌之亮點(diǎn)來銷售。要有針對性顧客、鎖定目標(biāo)顧客。比如你所在的金店是某品牌、價(jià)格高、則你對顧客的介紹要側(cè)重于顧客的心理滿足上。不是在穿金戴銀；而于本品牌消費(fèi)帶給他的是身份地位和品位‘品牌的工藝制作和概念消費(fèi)上。而一般的品牌則多側(cè)重于款式實(shí)惠品質(zhì)等。我們很多經(jīng)營者和營業(yè)員總期望什么樣的人都來買你的東西。與是非了很大的精力去拉那些非目標(biāo)顧客群體。最終效果很差，因此必須有一個(gè)好的定位、鎖定目標(biāo)顧客群體。針對性做好促銷和客服，不斷提高品質(zhì)和服務(wù)?？s小與品牌的差距，從而爭取更多的市場分級。
在具體的銷售過程中當(dāng)顧客走進(jìn)我們的柜臺(tái)時(shí)、由于黃金飾品屬成熟期商品。消費(fèi)者都了解，所以在迎接顧客是要主動(dòng)熱情打招呼:您好！然后采取選擇性問答、了解顧客的意圖；如：“您是買個(gè)吊墜、還是買個(gè)耳釘”、“您想選個(gè)時(shí)尚的還是選個(gè)樸素的”、“您是自己選還是送人的等等。”然后說服顧客試戴，要告知顧客買首飾一定要看試戴效果，有的圖案看著好看但戴起來不是很好看。當(dāng)顧客指到某一件產(chǎn)品時(shí)，要小心翼翼的拿出來同時(shí)拿在手里開始介紹首飾得制作、工藝；如我們的產(chǎn)品是某個(gè)廠家生產(chǎn)的而且生產(chǎn)工藝都是很先進(jìn)的。而且介紹是要看首飾表面的拋光面是否均勻線條是否流暢、焊點(diǎn)小、無氣孔和砂眼、不掛手、焊接牢固、各部位銜接自如、圖案自然布局合理無虛焊和漏焊現(xiàn)象；整體看上去造型美觀、然后給顧客試戴先針對款式加以描述如：這款屬時(shí)尚型的它是利用夸張手法和對比手法來體現(xiàn)的。你看這便是磨砂的那邊是拋光的。給人以鮮明的反差，這個(gè)圖案很抽象。整體看上去充滿了時(shí)尚元素。你來時(shí)我就注意到你的穿著很得體、流行但不俗、時(shí)尚伴有典雅。這款相對于你的穿著及其制我覺得可以。這里要說的是，不要虛偽、不好看就不要勉強(qiáng)、不要個(gè)個(gè)都說很美；要給自己留個(gè)余地。有時(shí)甚至可以提反對意見如：當(dāng)試戴上、你覺得確實(shí)不好就說“我認(rèn)為你再挑幾個(gè)試戴、這個(gè)我覺得不十分滿意等等?？傊?；一定要讓顧客買合適的首飾。我們常說的一句話“滿意的顧客是最好的廣告”，其它環(huán)節(jié)請參考，珠寶營業(yè)員銷售技巧。值得一提的是建議我們的營業(yè)員在顧客選定商品后要協(xié)助顧客拴住商品質(zhì)量如無漏焊虛焊等等。并提醒顧客佩戴注意事項(xiàng)等等，這樣可以減少很多不必要的麻煩。
